COMO EXPORTAR - Argentina
Fonte: Mdic/Apex Brasil
Índice
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PROMOÇÃO DE VENDAS
PRÁTICAS COMERCIAIS
COMÉRCIO ELETRÔNICO
RECOMENDAÇÕES ÀS EMPRESAS BRASILEIRAS
ANEXOS
ENDEREÇOS
FRETES E COMUNICAÇÕES COM O BRASIL
INFORMAÇÕES PRÁTICAS
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
Canais de distribuição
Considerações gerais:
A integração econômica no âmbito do MERCOSUL possibilita o acesso em condições mais
favoráveis aos mercados dos países que integram o Bloco. É importante que as empresas
que tenham como objetivo o mercado intrazona o considerem não como alvo transitório ou
alternativo, mas como objetivo permanente e definitivo em seu planejamento estratégico.
A permanência deve ser sustentada pela imagem da empresa, refletindo confiança no que se
oferece ao importador, juntamente com produtos de qualidade e continuidade das vendas.
Para ter acesso ao mercado argentino, as empresas brasileiras contam com diferentes canais
de comercialização:
- direta;
- indireta;
- venda por catálogo;
- internet; e
- telemarketing
Principais canais de distribuição:
A seleção de um canal de distribuição deve levar em consideração diferentes fatores como:
objetivo da empresa; estrutura da empresa; produto; serviço de pós-venda; localização da
empresa distribuidora; cobertura regional ou nacional; capital da empresa distribuidora;
exclusividade exigível; cadeia de logística; e acesso ao mercado consumidor.
As importações argentinas processam-se por meio de diversos agentes, dentre os quais se
destacam:
- Representante (agente de vendas):
Remunerados na forma de comissões sobre o preço FOB, procuram obter exclusividade para os
produtos que representem e não costumam realizar importações diretas. Buscam obter ordens
de compras a partir de visitas a importadores com catálogos, listas de preços e informações
sobre novos produtos de exportação disponíveis.
- Importadores:
Efetuam suas compras através de contatos diretos com produtores e exportadores estrangeiros
ou por intermédio de representantes (agente de compra). Costumam comercializar seus
produtos por meio de distribuidores, tanto atacadistas quanto varejistas.
- Distribuidores:
Encontram-se vinculados ao comércio atacadista. Possui rede própria de vendedores, o que
possibilita a comercialização do produto nas diversas regiões do país.
- Atacadistas:
Possuem as mesmas características de seus similares brasileiros. Diferenciam-se dos
distribuidores por não terem rede própria de vendedores e dependerem dos varejistas.
- Varejistas:
É o último elo da cadeia de distribuição. Mantêm contato com os consumidores e em algumas
ocasiões importam diretamente os produtos, mas em volumes pequenos.
Outros canais de comercialização
A fim de oferecer mais elementos para a escolha dos canais de comercialização que melhor se
adaptem ao perfil de cada empresa, vale mencionar outras modalidades. Destacam-se entre os
canais alternativos:
Venda direta: pessoal, por correio e telemarketing:
Nesse método o produtor, o importador, o comerciante ou o distribuidor busca alcançar
diretamente o consumidor sem a utilização dos intermediários usuais na cadeia de distribuição.
Para alcançar esse objetivo, as empresas dispõem de diferentes modalidades, cada uma com
suas particularidades, definidas em função da natureza do produto ou do serviço que se oferece.
Assim a empresa utilizará a venda pelo correio para alguns produtos e mercados de destino e
outra modalidade (venda pessoal, catálogos e telemarketing) para outros produtos e serviços.
Essas combinações também podem estar pautadas por um plano de marketing com vistas a
realizar o lançamento do produto em melhores condições nos mercados mais receptivos.
Redes de venda:
Também conhecida como distribuição interativa ou marketing multinível, essa modalidade
costuma oferecer produtos ou serviços de qualidade e aceitação em segmentos e mercados
exigentes.
Ela se adapta bem a um novo padrão de comercialização de produtos e serviços, que pressupõe
maior interação entre empresas e consumidores.
Nesse sistema, o cliente tem a opção de se transformar em distribuidor do produto ou
serviço, o qual, por sua vez, também desenvolve níveis de novos clientes/distribuidores, todos
participando de lucros com o movimento dos produtos em questão.
Franquias:
A empresa franqueadora e a franqueada devem assumir em conjunto o trabalho com o objetivo
comum de desenvolver marca do produto ou serviço para aumentar a receita.
Nesse sentido, deve-se procurar unificar a imagem em todos os pontos de venda, eliminando
a concorrência entre elas. Dessa forma, a franqueadora disporá de maiores possibilidades de
êxito, já que cada ponto de venda terá um sócio cuidando do retorno do investimento que fez
na franquia.
A franqueada poderá contar com apoio logístico, supervisão e treinamento fornecidos pela
franqueadora, evitando assim parte dos gastos de montagem de um novo negócio, bem como
dos riscos decorrentes de tal empreendimento. A franqueadora, por sua vez, se fortalece junto
aos fornecedores ao centralizar as compras de insumos e infraestrutura.
Os direitos e obrigações da franqueadora e do franqueado devem estar explícitos nos contratos.
Joint-ventures:
A forma de associação mais utilizada na Argentina é a UTE (união transitória de empresas),
regida pela Lei Nº 19.550 (“Ley de Sociedades”). Uma sociedade estrangeira poderá participar
como integrante de uma UTE argentina sujeita ao cumprimento de registro na “Inspección
General de Justicia”.
A UTE pode ser adotada apenas para associações temporárias tais como desenvolvimento de
obras ou serviços específicos.
Em matéria tributária, a UTE é considerada uma entidade com personalidade jurídica própria, à
exceção dos impostos incidentes sobre o patrimônio e sobre a renda, que são tributados pelos
membros individuais.
Os integrantes de uma UTE não estão sujeitos à responsabilidade conjunta e solidária, a menos
que esteja previsto no contrato constitutivo.
Vendas a supermercados:
Um setor que deve ser levado em consideração na identificação de um cliente para viabilizar
a entrada no mercado argentino é o de supermercados/hipermercados, além das grandes
cadeias de lojas.
Ao tratar com o público consumidor diretamente, eliminam-se alguns intermediários da cadeia
de distribuição. O importador deve ter em conta o grande poder negociador de supermercados
e hipermercados que geralmente impõem as condições de compra.
Principais redes de super/hipermercados do país:
Inc S.A. (Carrefour)
www.carrefour.com
Cencosud S.A.
www.cencosud.com.ar
Observações: Administra as cadeias Jumbo, Disco, Easy Homecenter.
Wal-Mart Argentina S.R.L.
www.wal-mart.com.ar
Coto C.I.C.S.A.
www.coto.com.ar
Sociedad Anónima Importadora y Exportadora de la Patagonia
www.laanonima.com.ar
Libertad S.A.
www.libertadsa.com.ar
2. Promoção de vendas
Considerações gerais
Para a divulgação e promoção de produtos, sugere-se a utilização de Internet sem descartar os
canais tradicionais (televisão, rádio, jornais e revistas especializadas). A participação em feiras
e exposições oferece boas oportunidades para pesquisar o mercado e a aceitação do produto,
abrindo possibilidades de negócios para o exportador brasileiro.
Principais feiras e exposições
As feiras e exposições são uma excelente oportunidade para verificar o que se comercializa no
mercado onde se pretende ingressar. Permitem, também, conhecer os potenciais concorrentes
e o que eles oferecem.
Para o ingresso de material promocional a ser distribuído neste tipo de evento, vide no Capítulo
V, o item “Regime para material promocional”, supra.
Para o ingresso de máquinas e equipamentos a serem expostos em feiras e exposições,
deverá ser realizada uma importação temporária (vide, no capítulo V, o item 16.2 “Regime de
importação temporária para participação em feiras e exposições”, supra.)
Mais informações sobre as principais feiras multissetoriais ou especializadas, organizadas na
Argentina, podem ser consultadas acessando o guia de comércio exterior e investimento Invest
& Export Brasil (www.investexportbrasil.gov.br). De forma complementar, sugere-se também
consultar o site da revista Perspectiva (www.perspectivaonline.com)
Veículos publicitários
Na Argentina, um dos veículos publicitários de maior influência sobre o consumidor final é
a televisão. Assim, a promoção de bens de consumo por esse meio é eficaz tendo em vista o
grande alcance que a televisão tem sobre o público em geral.
A imprensa escrita constitui outro importante segmento promocional, tanto no que diz respeito
ao volume de investimento publicitário quanto em termos de alcance. Os jornais e revistas são
o meio utilizado, preferencialmente, por empresas de serviços, de seguros, bancos, instituições
oficiais e empresas produtoras de bens de consumo, as publicações especializadas permitem a
publicidade de bens e produtos dirigidos a segmentos específicos de consumidores.
O rádio também aparece como recurso amplamente utilizado na promoção de produtos em
função do largo alcance e do custo relativamente baixo desse tipo de veículo.
A publicidade digital na Internet e nas redes sociais experimenta crescimento acelerado como
veículo de divulgação de produtos e lançamento de campanhas.
O material gráfico (catálogos, listas de preços, folhetos informativos e tudo que seja destinado
ao mercado de importação) deve ser apresentado em espanhol. Cabe recordar a necessidade
de evitar erros de tradução que possam dificultar o entendimento do que se pretende informar.
Consultoria de marketing
São relacionadas, a seguir, as principais entidades de classe argentinas relacionadas com
o setor de marketing ou pesquisa de mercado aplicada. As páginas das referidas entidades
contêm informação completa de contato das associadas:
“Asociación Argentina de Marketing”
www.aam-ar.com
“Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina (AMDIA) “
www.amdia.org.ar
“Sociedad Argentina de Investigadores de Mmarketing y Opinión (SAIMO)”
www.saimo.org.ar
3. Práticas comerciais
Negociações e contratos de importação
O início de uma negociação é marcado pelo pedido de cotação, após o qual é realizado o envio
de uma fatura proforma e sua devolução assinada contendo a aceitação dos termos. Essa
documentação, quando enviada por meio eletrônico e aceita pelas partes, dá início ao negócio.
No despacho das mercadorias, serão apresentados os documentos originais (fatura comercial,
conhecimento de embarque, certificado de origem MERCOSUL e outras certidões exigidas de
acordo com o tipo de mercadoria). Essa etapa do relacionamento entre empresas importadoras
e exportadoras deve iniciar-se através de um contrato de compra-venda internacional que
regule e dê forma legal ao acordado, satisfazendo as partes.
No comércio argentino é praxe seguir o modelo de contrato de compra-venda internacional de
mercadorias elaborado pela Organização das Nações Unidas, ajustado às negociações entre as
partes. Esse modelo tem 24 parágrafos, que podem ser assim resumidos:
Preâmbulo
Partes contratantes, poderes, definições etc.
Condições do contrato
Objeto, natureza, descrição qualitativa e quantitativa, vigência.
Obrigações do vendedor:
Entrega das mercadorias, data, transporte, embalagem, certificados diversos, prazos, reserva
de domínio, amostras, cláusulas da garantia, reclamações, reparações, instruções sobre
utilização, planos e manuais.
Obrigações do comprador
Modalidades, condições e local de pagamento, crédito outorgado, garantias diversas.
Transferência de riscos e da propriedade
Transferência de riscos, modalidade de entrega, INCOTERM, transferência de propriedade, etc.
Serviço pós-venda
Garantias, reparos e manutenção.
Preços e modalidade de pagamento
Preços, moedas conversíveis, moeda de pagamento, revisão de preço e garantia de pagamento.
Arbitragem
Tribunal competente, órgãos e decisões.
Outras cláusulas
Segredo profissional, propriedade industrial, idioma do contrato, direito contratual, domicílio
do contrato, data e firmas autenticadas.
Anexos
Quando aplicável.
Designação de agentes
Não existe regulamentação oficial a respeito da designação de um agente comercial. Em
outras palavras, as partes têm liberdade para definir um contrato de representação comercial
formalizando a relação. Este contrato particular deverá ser registrado no Registro Público de
Comércio para ter força legal.
Cabe observar, entretanto, a importância de especificar a representação (exclusividade ou
não), área geográfica de atuação do mandatário (existem casos de firmas exportadoras que
possuem representante exclusivo em Buenos Aires e outros para o resto do país), produto a ser
comercializado, prazo de validade, cláusula de rescisão, porcentagem da comissão e forma de
seu pagamento.
Abertura de escritório de representação comercial
O contrato realiza-se entre empresas, não havendo uma regulamentação para o acordo se este
for realizado por meio de um representante local. Caso a empresa brasileira deseje instalar-se
em território argentino, deverá observar os trâmites normais para a abertura de uma empresa.
Seguros de embarque
O seguro é um contrato que é formalizado por uma apólice, documento que contém os direitos
e obrigações das partes. A contratação de seguros de embarque é parte da negociação privada
entre o exportador e o importador argentino e deve considerar os termos em que foi realizada
a operação, ou seja, a INCORTEM utilizada.
Existem dois tipos de apólices:
a) Simples: cobra uma única remessa.
b) Flutuante: cobra um número certo de remessas e pode ser estendida por d e t e r m i n a d o
prazo ou quantia em dinheiro.
- Tipos de seguro marítimo:
• “All Risk – AR”: cobre todos os riscos, à exceção dos defeitos não visíveis da mercadoria.
• “Free Particular Average – FPA”: cobre perda total da mercadoria sempre que o fato ocorra
estando o navio imobilizado, encalhado, incendiado ou decorra das operações de carga,
transferência ou descarga.
• With Particular Average – WPA”: cobertura total com cláusula restritiva das obrigações do
segurador. A franquia é estabelecida em percentagens do valor da apólice.
- Tipos de seguros aeronáuticos:
• Sobre os objetos: cobre todos os riscos das aeronaves e dos objetos por elas transportados.
• De responsabilidade civil: cobre os riscos da transportadora relativos a passageiros ou carga.
- Tipos de seguros terrestres:
• Cobertura básica: ampara os veículos e mercadorias sobre danos causados por acidentes
(colisão, capotagem, incêndio, explosões e queda de pontes).
• Cobertura contra todo risco: cobre todos os riscos derivados do transporte de mercadorias,
inclusive roubo.
Supervisão de embarques
A função de controle do comércio exterior é exercida pela “Dirección General de Aduanas”,
organismo que tem a tarefa de inspecionar e determinar a carga tributária aplicável a cada
caso. Mediante declaração aduaneira, a administração recebe dos importadores a informação
para sua apreciação.
Financiamento de importações
O Banco Central da República Argentina (BCRA), por meio da “Comunicación A 3859”, determinou
que o pagamento das operações de importação pudesse ser realizado antecipadamente ao
embarque, à vista ou a prazo. Através da “Comunicación A 5899” (05/02/2016), determinou
que no caso de pagamentos antecipados, tanto de bens de capital (BK) quanto dos demais
bens, o importador deverá demonstrar a nacionalização dos produtos no prazo 365 dias corridos
a partir da data de acesso ao mercado de câmbios.
No caso de pagamentos à vista o importador conta com o prazo de 90 dias corridos para
demonstrar a nacionalização das mercadorias importadas.
No caso de pagamentos antecipados com prazos acima de 365 dias, o importador deverá contar
com autorização prévia do BCRA.
Os textos legais das normas antes mencionadas, bem como suas atualizações e modificações,
podem ser consultados no site www.bcra.gov.ar
Litígios e arbitragem internacional
A lei argentina estabelece que para questões de litígio patrimonial, bem como para as questões
de compra-venda, sempre que o contrato fixe como tribunais competentes os da Argentina, o
litígio deverá ser objeto de negociação entre as partes antes de ser submetido à via judicial. Só
no caso de não se chegar a um acordo naquela etapa é que o litígio passará à etapa judicial.
No caso em que o contrato de compra-venda não fixe o foro competente, atuará o tribunal onde
o fato ocorra.
No ano 1998 foi assinado o Acordo sobre Arbitragem Comercial Internacional do MERCOSUL
(Decisão Nº. 3/1998), cujo texto pode ser baixado diretamente do site do MERCOSUL (www.
mercosur.int). Essa norma já foi aprovada pelos respectivos Congressos, e se encontra em
vigência dentro do bloco. Da mesma maneira, foi assinada a regulamentação de arbitragem
para as relações Mercosul-Bolívia e Mercosul-Chile (Decisão Nº. 4/1998).
Atualmente, o Sistema de Solução de Controvérsias do MERCOSUL encontra-se regulamentado
no Protocolo de Olivos (PO)22, assinado em 18 de fevereiro de 2002 e vigente desde 1º de janeiro
de 2004. Antes do citado instrumento aplicou-se o Anexo III do Tratado de Assunção e, até a
entrada em vigor do PO, o Protocolo de Brasília.
4. Comércio eletrônico
Panorama23
Segundo estudo publicado pela “Cámara Argentina de Comercio Electrónico” (CACE), o comércio
eletrônico tem experimentado um expressivo incremento (51%), interanual, durante o ano de
2016.
Na Argentina:
- 90% dos adultos conectados já comprou online alguma vez (+17% que em 2015);
-63% dos adultos conectados comprou nos últimos 6 meses (11,2 milhões de pessoas) sendo
que 67% são mulheres e 57% homens;
- 80% da população utiliza a Internet (os adultos usuários da internet são 19,7 milhões de
pessoas);
- $102,7 bilhões de Pesos argentinos foi o faturamento do e-commerce no ano de 2016,
correspondendo a 47 milhões de ordens de compra (+24% que em 2015);
- No que diz respeito a unidades de venda, 201624 quase que duplico as unidades comercializadas
durante o ano anterior;
²² O Protocolo Modificatorio do Protocolo de Olivos, assinado em 19 de janeiro de 2007, encontra-se ainda pendente de
aprovação.
²³ Fonte: CACE: “Estudio de Comercio Electrónico 2016”
24 75 milhões de unidades foram vendidas em 2016
- 88% do total das vendas foram concretizadas utilizando cartão de crédito (75% em 2015)
- 85% das empresas já implementaram uma opção de e-commerce (21% do faturamento dessas
firmas provêm de vendas realizadas através de dispositivos móveis)
- Passagens e turismo é a categoria que apresenta maior faturamento registrado nos últimos
três anos ($9,9 bilhões de Pesos argentinos em 2014, $17,3 em 2015 e $25,6 em 2016).
COMO EXPORTAR - Argentina
Fonte: Mdic/Apex Brasil
Índice
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PROMOÇÃO DE VENDAS
PRÁTICAS COMERCIAIS
COMÉRCIO ELETRÔNICO
RECOMENDAÇÕES ÀS EMPRESAS BRASILEIRAS
ANEXOS
ENDEREÇOS
FRETES E COMUNICAÇÕES COM O BRASIL
INFORMAÇÕES PRÁTICAS
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
Canais de distribuição
Considerações gerais:
A integração econômica no âmbito do MERCOSUL possibilita o acesso em condições mais
favoráveis aos mercados dos países que integram o Bloco. É importante que as empresas
que tenham como objetivo o mercado intrazona o considerem não como alvo transitório ou
alternativo, mas como objetivo permanente e definitivo em seu planejamento estratégico.
A permanência deve ser sustentada pela imagem da empresa, refletindo confiança no que se
oferece ao importador, juntamente com produtos de qualidade e continuidade das vendas.
Para ter acesso ao mercado argentino, as empresas brasileiras contam com diferentes canais
de comercialização:
- direta;
- indireta;
- venda por catálogo;
- internet; e
- telemarketing
Principais canais de distribuição:
A seleção de um canal de distribuição deve levar em consideração diferentes fatores como:
objetivo da empresa; estrutura da empresa; produto; serviço de pós-venda; localização da
empresa distribuidora; cobertura regional ou nacional; capital da empresa distribuidora;
exclusividade exigível; cadeia de logística; e acesso ao mercado consumidor.
As importações argentinas processam-se por meio de diversos agentes, dentre os quais se
destacam:
- Representante (agente de vendas):
Remunerados na forma de comissões sobre o preço FOB, procuram obter exclusividade para os
produtos que representem e não costumam realizar importações diretas. Buscam obter ordens
de compras a partir de visitas a importadores com catálogos, listas de preços e informações
sobre novos produtos de exportação disponíveis.
- Importadores:
Efetuam suas compras através de contatos diretos com produtores e exportadores estrangeiros
ou por intermédio de representantes (agente de compra). Costumam comercializar seus
produtos por meio de distribuidores, tanto atacadistas quanto varejistas.
- Distribuidores:
Encontram-se vinculados ao comércio atacadista. Possui rede própria de vendedores, o que
possibilita a comercialização do produto nas diversas regiões do país.
- Atacadistas:
Possuem as mesmas características de seus similares brasileiros. Diferenciam-se dos
distribuidores por não terem rede própria de vendedores e dependerem dos varejistas.
- Varejistas:
É o último elo da cadeia de distribuição. Mantêm contato com os consumidores e em algumas
ocasiões importam diretamente os produtos, mas em volumes pequenos.
Outros canais de comercialização
A fim de oferecer mais elementos para a escolha dos canais de comercialização que melhor se
adaptem ao perfil de cada empresa, vale mencionar outras modalidades. Destacam-se entre os
canais alternativos:
Venda direta: pessoal, por correio e telemarketing:
Nesse método o produtor, o importador, o comerciante ou o distribuidor busca alcançar
diretamente o consumidor sem a utilização dos intermediários usuais na cadeia de distribuição.
Para alcançar esse objetivo, as empresas dispõem de diferentes modalidades, cada uma com
suas particularidades, definidas em função da natureza do produto ou do serviço que se oferece.
Assim a empresa utilizará a venda pelo correio para alguns produtos e mercados de destino e
outra modalidade (venda pessoal, catálogos e telemarketing) para outros produtos e serviços.
Essas combinações também podem estar pautadas por um plano de marketing com vistas a
realizar o lançamento do produto em melhores condições nos mercados mais receptivos.
Redes de venda:
Também conhecida como distribuição interativa ou marketing multinível, essa modalidade
costuma oferecer produtos ou serviços de qualidade e aceitação em segmentos e mercados
exigentes.
Ela se adapta bem a um novo padrão de comercialização de produtos e serviços, que pressupõe
maior interação entre empresas e consumidores.
Nesse sistema, o cliente tem a opção de se transformar em distribuidor do produto ou
serviço, o qual, por sua vez, também desenvolve níveis de novos clientes/distribuidores, todos
participando de lucros com o movimento dos produtos em questão.
Franquias:
A empresa franqueadora e a franqueada devem assumir em conjunto o trabalho com o objetivo
comum de desenvolver marca do produto ou serviço para aumentar a receita.
Nesse sentido, deve-se procurar unificar a imagem em todos os pontos de venda, eliminando
a concorrência entre elas. Dessa forma, a franqueadora disporá de maiores possibilidades de
êxito, já que cada ponto de venda terá um sócio cuidando do retorno do investimento que fez
na franquia.
A franqueada poderá contar com apoio logístico, supervisão e treinamento fornecidos pela
franqueadora, evitando assim parte dos gastos de montagem de um novo negócio, bem como
dos riscos decorrentes de tal empreendimento. A franqueadora, por sua vez, se fortalece junto
aos fornecedores ao centralizar as compras de insumos e infraestrutura.
Os direitos e obrigações da franqueadora e do franqueado devem estar explícitos nos contratos.
Joint-ventures:
A forma de associação mais utilizada na Argentina é a UTE (união transitória de empresas),
regida pela Lei Nº 19.550 (“Ley de Sociedades”). Uma sociedade estrangeira poderá participar
como integrante de uma UTE argentina sujeita ao cumprimento de registro na “Inspección
General de Justicia”.
A UTE pode ser adotada apenas para associações temporárias tais como desenvolvimento de
obras ou serviços específicos.
Em matéria tributária, a UTE é considerada uma entidade com personalidade jurídica própria, à
exceção dos impostos incidentes sobre o patrimônio e sobre a renda, que são tributados pelos
membros individuais.
Os integrantes de uma UTE não estão sujeitos à responsabilidade conjunta e solidária, a menos
que esteja previsto no contrato constitutivo.
Vendas a supermercados:
Um setor que deve ser levado em consideração na identificação de um cliente para viabilizar
a entrada no mercado argentino é o de supermercados/hipermercados, além das grandes
cadeias de lojas.
Ao tratar com o público consumidor diretamente, eliminam-se alguns intermediários da cadeia
de distribuição. O importador deve ter em conta o grande poder negociador de supermercados
e hipermercados que geralmente impõem as condições de compra.
Principais redes de super/hipermercados do país:
Inc S.A. (Carrefour)
www.carrefour.com
Cencosud S.A.
www.cencosud.com.ar
Observações: Administra as cadeias Jumbo, Disco, Easy Homecenter.
Wal-Mart Argentina S.R.L.
www.wal-mart.com.ar
Coto C.I.C.S.A.
www.coto.com.ar
Sociedad Anónima Importadora y Exportadora de la Patagonia
www.laanonima.com.ar
Libertad S.A.
www.libertadsa.com.ar
2. Promoção de vendas
Considerações gerais
Para a divulgação e promoção de produtos, sugere-se a utilização de Internet sem descartar os
canais tradicionais (televisão, rádio, jornais e revistas especializadas). A participação em feiras
e exposições oferece boas oportunidades para pesquisar o mercado e a aceitação do produto,
abrindo possibilidades de negócios para o exportador brasileiro.
Principais feiras e exposições
As feiras e exposições são uma excelente oportunidade para verificar o que se comercializa no
mercado onde se pretende ingressar. Permitem, também, conhecer os potenciais concorrentes
e o que eles oferecem.
Para o ingresso de material promocional a ser distribuído neste tipo de evento, vide no Capítulo
V, o item “Regime para material promocional”, supra.
Para o ingresso de máquinas e equipamentos a serem expostos em feiras e exposições,
deverá ser realizada uma importação temporária (vide, no capítulo V, o item 16.2 “Regime de
importação temporária para participação em feiras e exposições”, supra.)
Mais informações sobre as principais feiras multissetoriais ou especializadas, organizadas na
Argentina, podem ser consultadas acessando o guia de comércio exterior e investimento Invest
& Export Brasil (www.investexportbrasil.gov.br). De forma complementar, sugere-se também
consultar o site da revista Perspectiva (www.perspectivaonline.com)
Veículos publicitários
Na Argentina, um dos veículos publicitários de maior influência sobre o consumidor final é
a televisão. Assim, a promoção de bens de consumo por esse meio é eficaz tendo em vista o
grande alcance que a televisão tem sobre o público em geral.
A imprensa escrita constitui outro importante segmento promocional, tanto no que diz respeito
ao volume de investimento publicitário quanto em termos de alcance. Os jornais e revistas são
o meio utilizado, preferencialmente, por empresas de serviços, de seguros, bancos, instituições
oficiais e empresas produtoras de bens de consumo, as publicações especializadas permitem a
publicidade de bens e produtos dirigidos a segmentos específicos de consumidores.
O rádio também aparece como recurso amplamente utilizado na promoção de produtos em
função do largo alcance e do custo relativamente baixo desse tipo de veículo.
A publicidade digital na Internet e nas redes sociais experimenta crescimento acelerado como
veículo de divulgação de produtos e lançamento de campanhas.
O material gráfico (catálogos, listas de preços, folhetos informativos e tudo que seja destinado
ao mercado de importação) deve ser apresentado em espanhol. Cabe recordar a necessidade
de evitar erros de tradução que possam dificultar o entendimento do que se pretende informar.
Consultoria de marketing
São relacionadas, a seguir, as principais entidades de classe argentinas relacionadas com
o setor de marketing ou pesquisa de mercado aplicada. As páginas das referidas entidades
contêm informação completa de contato das associadas:
“Asociación Argentina de Marketing”
www.aam-ar.com
“Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina (AMDIA) “
www.amdia.org.ar
“Sociedad Argentina de Investigadores de Mmarketing y Opinión (SAIMO)”
www.saimo.org.ar
3. Práticas comerciais
Negociações e contratos de importação
O início de uma negociação é marcado pelo pedido de cotação, após o qual é realizado o envio
de uma fatura proforma e sua devolução assinada contendo a aceitação dos termos. Essa
documentação, quando enviada por meio eletrônico e aceita pelas partes, dá início ao negócio.
No despacho das mercadorias, serão apresentados os documentos originais (fatura comercial,
conhecimento de embarque, certificado de origem MERCOSUL e outras certidões exigidas de
acordo com o tipo de mercadoria). Essa etapa do relacionamento entre empresas importadoras
e exportadoras deve iniciar-se através de um contrato de compra-venda internacional que
regule e dê forma legal ao acordado, satisfazendo as partes.
No comércio argentino é praxe seguir o modelo de contrato de compra-venda internacional de
mercadorias elaborado pela Organização das Nações Unidas, ajustado às negociações entre as
partes. Esse modelo tem 24 parágrafos, que podem ser assim resumidos:
Preâmbulo
Partes contratantes, poderes, definições etc.
Condições do contrato
Objeto, natureza, descrição qualitativa e quantitativa, vigência.
Obrigações do vendedor:
Entrega das mercadorias, data, transporte, embalagem, certificados diversos, prazos, reserva
de domínio, amostras, cláusulas da garantia, reclamações, reparações, instruções sobre
utilização, planos e manuais.
Obrigações do comprador
Modalidades, condições e local de pagamento, crédito outorgado, garantias diversas.
Transferência de riscos e da propriedade
Transferência de riscos, modalidade de entrega, INCOTERM, transferência de propriedade, etc.
Serviço pós-venda
Garantias, reparos e manutenção.
Preços e modalidade de pagamento
Preços, moedas conversíveis, moeda de pagamento, revisão de preço e garantia de pagamento.
Arbitragem
Tribunal competente, órgãos e decisões.
Outras cláusulas
Segredo profissional, propriedade industrial, idioma do contrato, direito contratual, domicílio
do contrato, data e firmas autenticadas.
Anexos
Quando aplicável.
Designação de agentes
Não existe regulamentação oficial a respeito da designação de um agente comercial. Em
outras palavras, as partes têm liberdade para definir um contrato de representação comercial
formalizando a relação. Este contrato particular deverá ser registrado no Registro Público de
Comércio para ter força legal.
Cabe observar, entretanto, a importância de especificar a representação (exclusividade ou
não), área geográfica de atuação do mandatário (existem casos de firmas exportadoras que
possuem representante exclusivo em Buenos Aires e outros para o resto do país), produto a ser
comercializado, prazo de validade, cláusula de rescisão, porcentagem da comissão e forma de
seu pagamento.
Abertura de escritório de representação comercial
O contrato realiza-se entre empresas, não havendo uma regulamentação para o acordo se este
for realizado por meio de um representante local. Caso a empresa brasileira deseje instalar-se
em território argentino, deverá observar os trâmites normais para a abertura de uma empresa.
Seguros de embarque
O seguro é um contrato que é formalizado por uma apólice, documento que contém os direitos
e obrigações das partes. A contratação de seguros de embarque é parte da negociação privada
entre o exportador e o importador argentino e deve considerar os termos em que foi realizada
a operação, ou seja, a INCORTEM utilizada.
Existem dois tipos de apólices:
a) Simples: cobra uma única remessa.
b) Flutuante: cobra um número certo de remessas e pode ser estendida por d e t e r m i n a d o
prazo ou quantia em dinheiro.
- Tipos de seguro marítimo:
• “All Risk – AR”: cobre todos os riscos, à exceção dos defeitos não visíveis da mercadoria.
• “Free Particular Average – FPA”: cobre perda total da mercadoria sempre que o fato ocorra
estando o navio imobilizado, encalhado, incendiado ou decorra das operações de carga,
transferência ou descarga.
• With Particular Average – WPA”: cobertura total com cláusula restritiva das obrigações do
segurador. A franquia é estabelecida em percentagens do valor da apólice.
- Tipos de seguros aeronáuticos:
• Sobre os objetos: cobre todos os riscos das aeronaves e dos objetos por elas transportados.
• De responsabilidade civil: cobre os riscos da transportadora relativos a passageiros ou carga.
- Tipos de seguros terrestres:
• Cobertura básica: ampara os veículos e mercadorias sobre danos causados por acidentes
(colisão, capotagem, incêndio, explosões e queda de pontes).
• Cobertura contra todo risco: cobre todos os riscos derivados do transporte de mercadorias,
inclusive roubo.
Supervisão de embarques
A função de controle do comércio exterior é exercida pela “Dirección General de Aduanas”,
organismo que tem a tarefa de inspecionar e determinar a carga tributária aplicável a cada
caso. Mediante declaração aduaneira, a administração recebe dos importadores a informação
para sua apreciação.
Financiamento de importações
O Banco Central da República Argentina (BCRA), por meio da “Comunicación A 3859”, determinou
que o pagamento das operações de importação pudesse ser realizado antecipadamente ao
embarque, à vista ou a prazo. Através da “Comunicación A 5899” (05/02/2016), determinou
que no caso de pagamentos antecipados, tanto de bens de capital (BK) quanto dos demais
bens, o importador deverá demonstrar a nacionalização dos produtos no prazo 365 dias corridos
a partir da data de acesso ao mercado de câmbios.
No caso de pagamentos à vista o importador conta com o prazo de 90 dias corridos para
demonstrar a nacionalização das mercadorias importadas.
No caso de pagamentos antecipados com prazos acima de 365 dias, o importador deverá contar
com autorização prévia do BCRA.
Os textos legais das normas antes mencionadas, bem como suas atualizações e modificações,
podem ser consultados no site www.bcra.gov.ar
Litígios e arbitragem internacional
A lei argentina estabelece que para questões de litígio patrimonial, bem como para as questões
de compra-venda, sempre que o contrato fixe como tribunais competentes os da Argentina, o
litígio deverá ser objeto de negociação entre as partes antes de ser submetido à via judicial. Só
no caso de não se chegar a um acordo naquela etapa é que o litígio passará à etapa judicial.
No caso em que o contrato de compra-venda não fixe o foro competente, atuará o tribunal onde
o fato ocorra.
No ano 1998 foi assinado o Acordo sobre Arbitragem Comercial Internacional do MERCOSUL
(Decisão Nº. 3/1998), cujo texto pode ser baixado diretamente do site do MERCOSUL (www.
mercosur.int). Essa norma já foi aprovada pelos respectivos Congressos, e se encontra em
vigência dentro do bloco. Da mesma maneira, foi assinada a regulamentação de arbitragem
para as relações Mercosul-Bolívia e Mercosul-Chile (Decisão Nº. 4/1998).
Atualmente, o Sistema de Solução de Controvérsias do MERCOSUL encontra-se regulamentado
no Protocolo de Olivos (PO)22, assinado em 18 de fevereiro de 2002 e vigente desde 1º de janeiro
de 2004. Antes do citado instrumento aplicou-se o Anexo III do Tratado de Assunção e, até a
entrada em vigor do PO, o Protocolo de Brasília.
4. Comércio eletrônico
Panorama23
Segundo estudo publicado pela “Cámara Argentina de Comercio Electrónico” (CACE), o comércio
eletrônico tem experimentado um expressivo incremento (51%), interanual, durante o ano de
2016.
Na Argentina:
- 90% dos adultos conectados já comprou online alguma vez (+17% que em 2015);
-63% dos adultos conectados comprou nos últimos 6 meses (11,2 milhões de pessoas) sendo
que 67% são mulheres e 57% homens;
- 80% da população utiliza a Internet (os adultos usuários da internet são 19,7 milhões de
pessoas);
- $102,7 bilhões de Pesos argentinos foi o faturamento do e-commerce no ano de 2016,
correspondendo a 47 milhões de ordens de compra (+24% que em 2015);
- No que diz respeito a unidades de venda, 201624 quase que duplico as unidades comercializadas
durante o ano anterior;
²² O Protocolo Modificatorio do Protocolo de Olivos, assinado em 19 de janeiro de 2007, encontra-se ainda pendente de
aprovação.
²³ Fonte: CACE: “Estudio de Comercio Electrónico 2016”
24 75 milhões de unidades foram vendidas em 2016
- 88% do total das vendas foram concretizadas utilizando cartão de crédito (75% em 2015)
- 85% das empresas já implementaram uma opção de e-commerce (21% do faturamento dessas
firmas provêm de vendas realizadas através de dispositivos móveis)
- Passagens e turismo é a categoria que apresenta maior faturamento registrado nos últimos
três anos ($9,9 bilhões de Pesos argentinos em 2014, $17,3 em 2015 e $25,6 em 2016).
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